自动化设备项目客户需求分析发表时间：2022-08-12 21:33 自动化设备项目客户需求分析 自动化生产设备通常为定制化设备，客户的需求便是设计的依据和目标，也是设备交付后的验收标准。脱离客户需求的凭经验、拍脑袋式设计即使设备厂商认为再好，也不一定是适合客户的。只有全面、细致、深入的了解了客户需求，抢在竞争对手之前提出解决方案，才能快人一步赢得商机，并制作出客户满意的设备，可见了解客户需求作为项目展开的第一步，其重要性不言而喻。 自动化设备的特点 1.定制化。自动化设备是现有需求，后有设备，是根据用户的需求提供个性化的设备和服务。同种设备，不同的客户考虑的侧重点不同，设备的设计就会产生很大的偏差。满足A客户的不一定能满足B客户，如，有的客户注重设备的性能，则需考虑多重安全防护，精益化等；有的客户希望在满足基本的性能上能省则省，则需考虑标准件品牌等等。 2.创新性与风险性。由于自动化设备通常为按客户需求定制的，所以设备厂商需在成熟结构的原理上，通过组合不同的结构来实现功能，其过程是一个从无到有的创新过程，设备基本等同于全新开发。因此，通常随之而来的是风险性，风险的高低，一方面取决于设备厂商的技术实力，另一方面，便是取决于对客户需求的把握。 1.依赖型。客户本身设备技术实力不足，无专门自动化部门，常由工艺/工程/生产部门负责此类项目。此类公司提出的需求通常比较粗略，通常仅提出要实现的功能，其它需求不具体，对设备提供商依赖度较高，只注重最终结果，方案阶段没有太多的主见，提供的文件也比较杂乱无序，需设备厂商的工程师自行梳理。但其往往配合也比较积极。 2.善变型。客户对需求有一定的认识，但具体如何实现比较模糊，随着与设备厂商的不断接触，才逐步形成自己的观点。此类客户比较反复，其需求不是一次性提出，而是随着了解的深入不断增加新的要求。此类客户还常常会把不同设备厂商的方案或结构变成自己的需求来要求其他的设备厂商。 3.主导型。客户项目负责人本身有自动化设备设计的经验，对现场制程和设备也比较了解，在需求提出之前已有设备的初步方案或改造的经验。此类客户对设备需求提的比较具体和全面，对设备的具体细节都有明确的要求，会把自己的构想加给设备提供商。 显性需求 1)显性需求客户通常会明确提出，对于显性需求设备厂商要与客户沟通的是这些需求的合理性。这些需求主要包含了客户定制化设备主要功能参数和个性化的要求等，如下图。这些参数无疑是最重要的，必须要满足的。这些需求要尽可能数据化，不能数据化的也要描述清楚，不产生产歧义。 隐性需求 1)客户需求侧重点定位。客户需求侧重点不同，会形成客户与客户之间的个性化差别。不同的客户对需求均有各自的侧重点，有的侧重设备功能，有的侧重操作性能，有的侧重交期，有的侧重价格。这些需求通常不会明确写在技术协议/商务合同中，设备厂商仅能通过沟通来了解。 2)项目成功的可能性。客户是真实的，需求也是真实的，但为确认客户是否会在短期内下单，技术角度要作出一些判断。根据客户的总产能需求，需求设备的产能/节拍，则可估算出所需设备的大致数量。根据客户的预算多少和产品销量、市值，则可估算出所需设备的投资回收期，如投入回收期过长，则客户投入可能生比较小，如投入回收期较短，则客户投入的可能性较大。 误导性需求 1)设备价格。有些客户在提出需求之初，比较重视设备本身的性能要求，既要产能高，又要可靠性好，还要适用性强。还特别说明钱不是问题。但当你把方案做好后，客户又嫌你价格太高，要求你修改方案。 2)设备数量。基于市场/订单的不确定性，或者是为了增加对设备厂商的吸引力，或是为了压低设备的价格，有些客户往往会夸大设备的需求数量。 3)独家厂商。有些客户为了寻求更优的方案，更低的价格，更好的服务，通常来说都会找三家以上进行评估。但担心厂商配合热情不够高，通常会说出善意的谎言，“只找了你们一家”。 4)设备能用即可。有些客户在需求很急，同时又希望价格较低时，往往会提出这样的要求。但到了交货的时候，又提出各种各样的问题，拒绝付款，此时便开始要求修改。 需求偏差 1)需求不清晰。客户本身对自动化设备不是很了解，只是因为上级主管的压力，或基于减少人力而提出的需求，因此需求具有被动性、试探性。 2)需求角度多样。客户方相关人员（工程人员/设备调试人员/采购人员/IE/各级主管/操作工等）认知不同，导致看问题的角度不同，因此同样的方案会有截然不同的看法。 3)供需双方沟通有偏差。此类问题主要出在沟通和表达方式上，表达不够精准，导致理解上的偏差。
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